Первая книга, которую я прочитал по скриптам так и называлась «Скрипты продаж». Насколько простым было название, настолько доходчивым оказалась подача материала. Дочитав книгу, я увидел на обложке информацию об авторе: «Дмитрий Ткаченко - эксперт №1 по игровому обучению активным продажам». Так состоялось мое заочное знакомство с Дмитрием. А через несколько месяцев, на одной из конференций, мы встретились лично и поговорили о скриптах, продажах и, конечно, нетворкинге.
Знаешь, это реально соответствует действительности на все 100 %.
Приведём простой пример. К какому врачу мы ходим, если вдруг что-то приключается? Мы идём не к самому дешёвому врачу или ни к первому попавшемуся врачу, который находится ближе всего. Мы идём к тому, которому доверяем. Мы спрашиваем у наших знакомых: а есть ли у тебя свой стоматолог; есть ли у тебя свой хороший врач? И идём именно к этому человеку!
Конечно, если нам надо купить ручку, то мы идём туда, где будет ближе всего это сделать. Где мы знаем, что ручки продаются по хорошей цене. Но как только возникает вопрос, где от того, насколько нас качественно проконсультируют, важно принять решение (например, в каком доме и у кого приобрести квартиру); где есть человеческий фактор и есть высокие риски того, что мы примем неправильно решение, – на первый план выходит как раз человеческий фактор.
Есть два пути. Первый – организовать большую сеть неглубоких контактов и второй вариант – сделать, наоборот, небольшое количество глубоких контактов (тех людей, с которыми есть доверие; в которых мы вкладываемся эмоционально; с которыми мы не просто здороваемся во время сделок, а с которыми мы поддерживаем неформальные отношения даже вне работы).
Если у нас сделки на десятки миллионов, на сотни миллионов рублей, то лучше пойти по пути номер два. Это когда у нас действительно есть 10 клиентов, но зато мы знаем про них все. Мы выстраиваем с ними отношения, в первую очередь видим друг в друге людей – тех самых человеков, а во вторую очередь уже возникают отношения сотрудничества.
Если же у нас большое количество средних сделок – клиенты берут на 100.000 – понятно, что приходится наши важные ресурсы, как внимание, время и душевное тепло делить на них в меньшем проценте. Само собой, отношения будут не столь глубокими, но мы тогда и задействовать будем большую часть группы.
Знаешь, тут есть один очень интересный момент. Я периодически провожу занятия не только в России но и в Европе по переговорам, по специфике продаж в России, и выявил такую закономерность. В Европе если люди работают на одном рынке, и они все-таки сели за стол переговоров – это говорит о том, что некоторый изначальный уровень доверия у них есть. Очень сложно сказать точно какой, ну, процентов 25-30 по стобальной шкале. Раз вы занимаетесь этим бизнесом, раз у вас есть компания, раз мы вышли на встречу, значит определённый уровень доверия уже существует. А какая фишка в России? Как думаешь какой уровень доверия в России у людей, которые друг друга не видели и только садятся стол переговоров?
Как бы не «минус 15»... Вот в этом отличие! Там люди выходят в силу того, что изначально бизнес-культура более долгая; в силу того, что люди дорожат своим именем. В России деловое имя или бренд - это ничто. Почему? Компания, которая «перекидала» на определённом рынке 10 человек называясь «ООО «Лютик», открывает «ООО «Лютик-21», и с ней продолжают работать. В европейской традиции это невозможно. Если ты один раз подставил своих клиентов, кинул своих партнёров, мы с тобой не будем работать. Но, раз ты работаешь на этом рынке и до этого не кидал людей, мы тебе доверяем.
В России это ни о чем не говорит. Люди начинают с минуса и потом потихоньку, маленькими шажками выходят сначала в ноль… а изначально подозревают: «Ах вы негодяй, кинуть нас хотите? Ну посмотрим…» Но потом, когда возникает доверие, в России людей гораздо сложнее «оттянуть» друг друга. Почему? Потому что они уже вместе: мы их проверили, они хорошие, а вот «эти» – негодяи, к ним уровень доверия минус 20.
Кстати, знаешь интересный момент, который я только что понял: почему в России такое количество сделок именно в бане и с алкоголем? Алкоголь – это катализатор, который сразу показывает человека. То есть , так надо очень долго с ним общаться, смотреть как он действует в определённых ситуациях. А тут - «всосали» в бане по пузырю, и тебе все становится понятно; что у человека на скрытом уровне, до которого ты бы годы докапывался. А так, выпили в бане – нормальный мужик. Пошли работать вместе – уровень доверия поднялся!
Да! Это все равно, что как друг другу вкололи и поговорили.
Ух ты, какой вопрос задал! Всегда сложно сказать о каком-то конкретном знакомстве. Чтобы человек сказал, что кто-то один в его жизни что-то изменил, значит, наверняка, этот человек жил до этого на необитаемом острове, и он увидел другого человека, и его жизнь поменялась. Это сотни, тысячи влияний.
Есть замечательная фраза о том что каждый встречный – он не твой друг, не твой враг, он – твой учитель. Поэтому от всех людей по чуть-чуть, у каждого видится что-то свое, от каждого берётся что-то свое. И с годами начинаешь все больше любить людей.
Я достаточно много времени провожу в Индии, когда есть время, и мне очень близко их восприятие мира. Как люди все воспринимают изначально дружественно. Когда человек в сорокоградусную жару тащит на голове тазик с тяжеленными камнями, он идет и улыбается.
Изначально важно уважительное отношение к людям. Когда ты относишься к людям положительно, когда ты ничего не ждёшь от них…
Когда ты приходишь к клиенту и не столько для того, чтобы что-то продать ему, «впарить», чтобы он заказал тренинг, а тебе просто интересно, что это за человек, что он из себя представляет, как он живёт, что у него за бизнес, как оно вообще так получилось.
Ты приходишь к человеку и, вдруг, у него оказывается оптовая база по продаже продуктов питания. Это же интересно! Как должна была сложиться жизнь человека, чтобы он пришел в эту сферу. Как он вообще относится к этой базе? Это для него - бизнес, из которого он выжимает деньги? Или он понимает, что несёт продукты питания людям; помогает гражданам лучше питаться? И когда ты с таким настроем приходишь к людям, они дают тебе взамен позитив, добро и все прочее.
Когда ты приходишь: «Так, сейчас я их буду «разводить», буду применять скрипты, хитрые приёмчики для того, чтобы получить этот заказ», то это все моментально чувствуется и результативность гораздо ниже.
Приемы и скрипты – это хорошо, но они не работают, не имея базы из правильного позитивного отношения к людям и к своей работе, и к тому, что твоя задача не вырывать, как орлу, какие-то куски, а, наоборот, давать. Как ни странно, банальная вещь: когда ты хочешь людям дать ценность для них и когда тебе действительно интересны люди, то вот здесь скрипты, наложенные на это, дают результат.
Надо поверить, что вы всем интересны. Если у вас в отношении кого-то (тренера, руководителя, генерального директора вашей фирмы, Путина) есть сомнения, и вы проходите мимо него, это первый сигнал, что вы себя недооцениваете. Думаете: как это я, Вася, Дима, подойду к «О! Великому!» Стоит начать подходить и просто разговаривать с людьми, и вы увидите, что, да, есть, конечно, люди с отклонениями, со «звёздностью»… Но большинство из них будут рады – они такие же люди. Просто надо перестать недооценивать себя, подходить, общаться. При этом надо не вымучивать: что же его спросить? Если у вас действительно есть искренний интерес к человеку, разговор пойдёт, и это даст самый лучший результат в нетворкинге.
Беседовал Алексей Бабушкин
Фото Ивана Смагина