Мне повезло учиться у многих экспертов, много читать и использовать их рекомендации на практике. В конце концов сформировались принципы, алгоритмы, позволяющие эффективно налаживать связи с предпринимателями, причем с первыми лицами компаний и собственниками топ-уровня.
В первую очередь, я стал думать как встретиться с этими людьми, узнавал, где они бывают, пытался понять где они чувствуют себя спокойно и открыты к общению. В 2015 году, не зная толком никого, даже в своем городе, я составил список всех предпринимательских сообществ, тусовок, мероприятий, проходящих у нас. Начал там появляться и планировать события на год вперед. Со временем в эту систему включил и другие регионы.
За несколько лет нашими партнерами и клиентами стали крупнейшие производители товаров и услуг. Как правило, в крупные холдинги невозможно попасть «с улицы» - коммерческое предложение просто никогда не «ляжет на стол» нужному человеку. Но у нас это получилось. В большей степени, благодаря личным связям, наработанным «с нуля» с топ-менеджерами и собственниками, а также их рекомендациям среди своего круга.
Вместо агрессивных продаж мы выбрали стратегию «сарафанного радио» и добились стабильного входящего потока заявок. Мой основной принцип: создавать с предпринимателями человеческие, дружеские отношения, а не просто пытаться что-то продать.
Возможно, какому-то собеседнику никогда и не получится наши услуги продать. Значит, так тому и быть! Для меня общение это не только продажи. Это и совместные проекты, и моральная поддержка, и взаимный обмен контактами, и многое другое. Это целая история, которая бесконечна во времени.
Наша компания разрабатывает и продвигает сайты, но далеко не каждый предприниматель готов доверить кому-то свои интернет-активы. Поэтому для меня высокая честь, что удалось стать личным другом и консультантом для многих бизнесменов высокого уровня.
Например, очень интересно мое знакомство и дружба с владельцем одного из холдингов нашего региона. С ним я познакомился на одном мероприятии, где он выступал спикером. После доклада я уверенно подошел к нему, представился и добавил: «Нам точно нужно сотрудничать, я знаю, я готовился».
Мы обменялись телефонами, но до первой деловой встречи мой новый знакомый предложил пройти специальный психологический тест. А после того, как я его прошел, то услышал: «Мы точно будем сотрудничать».
В итоге мы реконструировали ряд сайтов его гостиниц, до сих пор продвигаем его предприятия в Интернет, а также планируем совместно вести ряд дочерних инвестиционных проектов в смежных направлениях.
Любая ложь может стоить потери общения навсегда. Если не сталкивался ранее с каким-то проектом, то сразу говорю об этом, а не стремлюсь набить себе цену.
Стараюсь выглядеть аккуратно. Перед каждой встречей стремлюсь быть в хорошем самочувствии и приподнятом настроении.
Текст моей презентации при знакомстве с новыми людьми может немного меняться, чтобы быть более понятной конкретному собеседнику. Я заранее придумываю текст так, чтобы из представления сразу было понятно кто я и чем занимаюсь. Таким образом я легко прохожу фильтр «свой-чужой».
Для меня это легкое трансовое состояние, настрой на позитив, на победу. При этом некоторая сдержанность. Использую разные способы в него войти, и стараюсь вообще в работе находиться в нем. Настраиваю себя некой установкой: «Это победоносный день!» Это позволяет мне завершить важное дело дня, заработать денег.
Для меня это иногда бывает трудно. Сколько раз шел на переговоры и думал: «Он же долларовый миллионер. Что я ему скажу?». Но обычно все проходило отлично. Все были когда-то начинающими. Главное – мы оба предприниматели, сознательные люди, проактивные. Есть что-то общее, что сближает – энергия, внутренняя сила и Путь предпринимателя, собрата по касте.
Иногда в суматохе мероприятия бывает не всегда удобно пообщаться обстоятельно. Выручает обмен визитными карточками. Но это не просто сбор всех визиток подряд. Я меняюсь визитками лишь в том случае, если хочу продолжить общение с человеком.
Я понимаю, что когда могу предложить что-то полезное, то этим резко отличаюсь от большинства «ходоков». Мне помогает фраза: «Я бы с радостью стал вашим консультантом, даже без денег. Посмотрим, подскажем, а как дальше поступить – сами решите».
Бывает, после такого предложения я неделю готовлю огромный аудит нескольких сайтов для конкретного человека, не зная, будем ли мы в принципе работать или нет. Высылаю все, как обещал, вместе со всеми выводами, рекомендациями. Это и есть «дать ценность». Конечно, кто-то может пойти с этими выкладками к конкурентам. Но, как правило, начинают работать с нами и еще рекомендуют друзьям.
Самое интересное, надо эти принципы использовать все, а времени на первое знакомство – несколько минут! Нельзя, чтобы первой встречи было слишком много. Если сразу не находится общих точек соприкосновения, это нормально. Главное – оставить «дверь открытой».
Не все сразу – стоит запастись терпением.
Моя цель нетворкинга – не немедленная продажа, а расширение круга интересных, успешных, влиятельных знакомых. Я понимаю, что продажи придут сами собой, если занимаешься чем-то реально ценным, полезным, понятным для других людей, и с тобой комфортно вести дела.
Виталий Лажинцев, СЕО интернет-агентства «Альянс+»
Фото из архива автора