Когда говорят о нетворкинге в продажах, то обычно подразумевают установление связей с внешними партнерами.
А как быть с поддержанием контактов внутри коллектива? Стоит ли уделять этому внимание? Как влияют отношения с коллегами на качество продаж?
О том, какое значение имеет нетворкинг для успешных продаж и как развивать корпоративный нетворкинг, рассказал консультант по управлению продажами Антон Берсерк.
Само по себе понятие связи в современном мире является фундаментом для построения как бизнеса в частности, так и продаж в целом. Потому что сегодня если нет связей, то есть достаточно ограниченное пространство, в котором как продавец, так и собственник бизнеса замыкается, и развитие практически останавливается в этом случае. Ценность связей в этом!
На самом деле, это два разных понятия. Внешние связи укрепляют те направления, где бизнес должен развиваться. Это новые возможности для продаж, новые клиенты, новые партнерские связи, отношения. Внутренние же связи – это мир, где формируется команда, основа отдельно взятой компании. То есть внутренние связи укрепляют фундамент, внешние связи – динамику развития компании.
Самый простой способ укреплять внутренние связи – это общаться не только с коллегами по отделу продаж, а общаться в том числе с бухгалтерией, отделом отгрузки, отделом логистики, и здесь все строится на простых человеческих отношениях. Вот у меня, например, верхний ящик стола всегда заполнен шоколадками. Важно не только по поводу обращаться к людям. Стоит иногда приходить и дарить шоколадки с простыми человеческими словами. Это все укрепляет отношения внутри коллектива. Бухгалтерия быстрее счет выпишет, в отделе отгрузки твой заказ впереди поставят, сисадмин вовремя новый компьютер тебе оборудует. Такие вещи – они необходимы. Они важная составляющая любого отдела продаж.
Полтора года я вел сделку. Сделка благополучно завершилась, мы победили множество конкурентов, и в конечном итоге человек, который с нами работал, сказал одну мудрую вещь: «Ребята, то, как вы строили партнерские отношения, вызывает уважение!»
И, благодаря этому клиенту в последующий год у меня появилось четыре крупных заказа. Только потому, что эти связи именно выстраивались. Не просто мы пришли, продали – мы создавали цепочку событий, при которой клиент отчасти влюблялся в нас. Он уважал нас за то, что мы не такие, как все. Отчасти построение связи и четыре крупных клиента – это действительно перевернуло все. Потому что помогло мне добиться топовых результатов, которые до сих пор в компании никто превзойти не смог.
Во-первых, нужно научиться благодарить клиента. Очень многие продавцы совершают ошибку, когда не говорят банальное «спасибо». Ведь спасибо можно сказать по разному. Вот например, мой опыт – это благодарственные письма. Я их приношу практически всем клиентам, то есть с кем начинаю переговоры. Я всегда благодарю клиента за то, что он согласился работать с нами. Рынок конкуренто-насыщенный, плотность большая, и столкновения иногда бывают настолько частые, что клиента надо как-то удивлять. Благодарить надо клиента! Благодарить его за то, что он захотел пообщаться, благодарить за то, что он сделал заказ, и в конечном итоге благодарность приносит постоянного клиента, который покупает снова, снова и снова… И в конечном итоге это –победа!
Беседовал Алексей Бабушкин